Cómo captar clientes potenciales y convertirlos en nuevos clientes
Captar clientes potenciales y convertirlos en clientes es uno de los trabajos mas duros y desmotivadores en el día a día de un negocio. Los autónomos y pequeñas empresas dedicamos muchas horas a dar servicio a nuestros clientes actuales y descuidamos el proceso de venta, esto es un error ya que no tener un proceso de venta definido nos va a ocasionar dedicar horas a posibles clientes que no están preparados para comprar o, lo que es peor, descuidar otros que si lo están.
El proceso de venta engloba todo lo que ocurre desde que la empresa define a su cliente ideal hasta que se completa la primera venta. A grandes rasgos, podemos decir que este proceso tiene dos grandes etapas: la de marketing y la de ventas. Y hoy voy a explicarte la etapa de marketing del proceso de venta, que consiste básicamente en captar clientes potenciales y conseguir que estén preparados para comprar.
El proceso de venta
En cualquier proceso de venta, los clientes potenciales pasan por 4 pasos:
- Tiene un problema y necesita una solución.
- Descubre que tu producto o servicio soluciona su problema.
- Se interesa por el producto o servicio, hace preguntas, lo prueba, compara, etc.
- Decide convertirse en cliente.
Si has buscado información sobre el proceso de venta en Internet, posiblemente hayas visto el término «lead«. Para entendernos, un lead es un cliente potencial. Es decir, es esa persona que coincide con tus criterios de cliente ideal.
Como empresario, debes visualizar el proceso de venta de la siguiente forma:
- Definir al cliente ideal.
- Generar clientes potenciales que coincidan con tu cliente ideal.
- Informar al cliente potencial sobre tus productos o servicios interesantes para él.
- Conseguir que el cliente ideal se transforme en cliente.
Si eres un lector habitual del blog de Fixner, ya conocerás el post que escribimos para ayudarte a definir tu cliente ideal. Este paso es muy importante, porque no es recomendable generar leads sin haber definido previamente a tu cliente ideal.
Generar leads
Generar leads es encontrar clientes potenciales o empresas que coincidan con nuestro perfil de cliente ideal y conseguir que se conviertan en clientes. Para conseguir esta transformación deberás usar tácticas de marketing, que se dividen en dos grandes tipos:
- Outbound Marketing. Es el marketing tradicional: anuncios publicitarios en marquesinas, prensa, radio, televisión; emails y/o llamadas telefónicas en frío; y merchandising. Por tanto, en el outbound marketing es el empresario el que busca a sus posibles clientes.
- Inbound Marketing. Es el marketing online, el que trata de aumentar el número de visitas que llegan a la web, blog o redes sociales. De esta forma, en el inbound marketing el empresario consigue que sus clientes ideales lo encuentren. Seguramente encontrarás más definiciones de inbound marketing, pero esta es la idea básica.
En ambos casos, el marketing tiene como objetivo atraer clientes hacia los productos o servicios de tu marca o empresa. Pero verás que la forma de conseguirlo es muy diferente.
En el caso del outbound marketing, debes estar constantemente «bombardeando» a todos tus clientes ideales para que surta efecto.
Por ejemplo, imagina que diriges una empresa de fontanería. Con el marketing tradicional debes contratar periódicamente anuncios, tarjetas de visita, folletos para buzoneo,… Si durante un año dejas de pagar este tipo de publicidad, dejas de llegar a posibles clientes.
Por contra, el inbound marketing se centra en crear contenido de calidad interesante para los clientes potenciales: artículos de blog, vídeos en tu canal de Youtube, ebooks gratuitos, etc. Además, este contenido se comparte en las distintas redes sociales, eligiendo las que mejor se adaptan a cada negocio.
Otra opción de inbound marketing consiste en dar de alta tu negocio en varios directorios de empresas: infoautónomos, vulka, etc. Es una buena forma de conseguir que te lleguen visitas desde internet (y sabemos que generar contenido de calidad no siempre es viable para todos los tipos de empresas de servicios, depende del sector).
Con este modelo de marketing, los clientes llegan a la web de tu negocio porque hacen clic sobre el enlace de algún contenido de calidad que tú has publicado. Es más, llegan voluntariamente y dispuestos a leer la información que tú has creado para ellos. Por tanto, con el inbound marketing es el cliente el que te encuentra.
Ya tendrás claro que el outbound marketing es efectivo a corto plazo, mientras que el inbound marketing lo es a medio-largo plazo.
Además de ser necesaria una presencia constante y de su alto coste, los resultados del outbound marketing son, en algunos casos, muy difíciles de medir. Pero es importante que sepas también que el inbound marketing supone trabajo para generar el contenido de calidad (o pagar a alguien por este servicio); y aún más importante es que sepas que este contenido permanece en el tiempo.
Por tanto, la mejor estrategia es combinar ambos tipos de marketing para así conseguir mejores resultados en la tarea de encontrar clientes potenciales.
Lead Scoring, o segmentación de clientes potenciales
El primer paso del proceso de venta era generar leads o clientes potenciales. El segundo paso será segmentar y clasificar esos clientes potenciales, lo que en inglés se conoce como Lead Scoring.
Como empresario, las distintas clasificaciones de clientes te permiten saber el grado de predisposición que tiene el cliente potencial para convertirse en cliente real.
Voy a mostrártelo con un ejemplo. Imagina una empresa de marketing que ofrece un ebook gratuito para multiplicar sus leads o clientes potenciales online a cambio de rellenar un formulario de registro. Supón que tienen 4 categorías para sus clientes potenciales, con las siguientes condiciones o baremos:
- Borrador (Abierto): parece que cumple con sus requisitos de cliente ideal y lo agregan a su base de datos, pero sin comprobar más datos.
- Frío (Cold): revisan sus requisitos de cliente ideal y comprueban que los cumple.
- Templado (Warm o MQL): el cliente muestra interés por la web: rellena el formulario de contacto, descarga el material de la web, visita varias páginas, etc.
- Caliente (Hot o SQL): el cliente está preparado para venderle.
Este ejemplo es sencillo, pero permite ver cómo los clientes que están en los puntos 3 y 4 de la clasificación son los más propensos a completar el proceso de venta. Puedes definir esta clasificación y adaptarla al funcionamiento de tu empresa, pero lo importante es que te permiten saber en qué punto están tus clientes potenciales.
Es decir, el lead scoring te permite saber cómo de predispuesto está un lead para comprar un servicio.
Y para guiar al cliente a completar una venta está el último punto de hoy: el lead nurturing.
Lead nurturing
El lead nurturing es el cultivo o maduración de leads o clientes potenciales. A través del lead nurturing puedes convertir en cliente a ese usuario que en principio sólo estaba interesado en tu catálogo de productos o servicios.
Para ello puedes usar cadenas de mails automatizados con contenido personalizado a los intereses del usuario. Así, le ofreces más contenido de valor sobre los temas que lograron atraerlo hasta tu web; la idea es seguir enviando contenido, cada vez un paso más cerca de tu servicio o producto.
Otra forma de lead nurturing sería enviar ofertas relativas a los intereses del cliente potencial.
A grandes rasgos, el lead nurturing tiene 3 objetivos:
- Identificar los leads que están más preparados para realizar una compra.
- Conseguir que los leads que están en el punto «Templado» de la clasificación anterior pasen a «Caliente» al recibir información valiosa que les ayude.
- Recuperar a los leads de los estados «Abierto» y «Frío» y volver a introducirlos en el proceso de venta.
La principal característica o el gran poder de una campaña de lead nurturing es que los mails que le llegan al cliente potencial están tan personalizados que parece que están escritos exclusivamente para él. ¿Cómo conseguir este grado de personalización? Con 4 pasos:
- Definir tus distintos clientes ideales y tener claro cómo dirigirte a cada uno de ellos. Recuerda que distintos colectivos seguramente tengan necesidades diferentes.
- Debes tener claro cual es el proceso de venta que tiene tu empresa.
- Crear una tabla en la que se crucen los distintos perfiles de tus clientes potenciales con los estadios de tu proceso de venta. En cada celda puedes escribir el contenido específico para ese perfil y estadio determinado.
- Pensar una serie de correos electrónicos personalizados para cada perfil. Cada mail debe ofrecer contenido de valor que ayude a los clientes potenciales a avanzar en su proceso de compra.
Puede parecer un proceso complicado, pero no es tan difícil. Un ejemplo de serie de mails automáticos podría ser la siguiente:
- Un mail de bienvenida para crear un vínculo con el cliente potencial y ofrecer el contenido de valor prometido en la página que ha llevado al registro.
- Mail con más contenido de valor relacionado, recordándole al mismo tiempo la propuesta de valor de tu producto o servicio.
- Mail con una oferta personalizada.
Y en este punto, el cliente está preparado para la venta (está en la categoría «Caliente» que hemos visto en el lead scoring).
Lo último que quiero recordarte es que el lead scoring y el lead nurturing son procesos paralelos. El primero te ayuda a tener claro los mensajes que mandarás en el segundo; de modo que no puedes verlos de forma independiente, sino complementaria.
Gestiona tus clientes potenciales con Fixner
Y ya para terminar, no puedo dejar que te vayas sin que sepas que la última versión de Fixner te permite gestionar clientes potenciales. Toda una ayuda para que te lances de lleno a trabajar en el proceso de ventas de tu empresa.
Tienes toda la información integrada en la ficha de cliente potencial, entre otras cosas, puedes añadir notas y tareas lo que te permite conocer la evolución que ha seguido cada uno. Además, puedes comprobar las tareas que ya has realizado y las que tienes pendientes, evitando así errores en la comunicación con el cliente potencial y entre los miembros de tu empresa.
Quiero recordarte que este paso es uno de los más importantes del proceso de ventas: si no consigues clientes potenciales nadie se interesa por tu catálogo de servicios, si nadie se interesa no realizas ofertas, si no realizas ofertas no realizas ventas. Puede que al leerlo te resulte un poco confuso o veas que requiere un poco de esfuerzo, pero para tu negocio no actuar es el mayor riesgo que existe.
Ahora que ya tienes una mini-estrategia para captar y conseguir nuevos clientes… ¡No lo pienses más y comienza a trabajar en ello!
Y recuerda: Fixner puede ayudarte a mejorar la gestión de ventas de tu empresa. Si aún no lo has hecho, disfruta de tu prueba gratis durante 30 días.
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