6 preguntas que debo hacerme al perder una oportunidad de venta
Sin clientes no hay negocio, si no hay negocio no hay dinero y si no hay dinero, no hay futuro… Nuestro mayor jefe no es el que está sentado en el despacho más grande de la oficina, no, nuestro jefe es el cliente, es el que puede hacer que nuestras oportunidades de venta crezcan o por el contrario pueden acabar con ellas.
Por lo que debemos de cuidar mucho nuestras relaciones con el cliente, y cuando le realizamos una oferta saber que es realmente lo que necesita y saber ofrecérselo, tenemos que aprender de nuestros propios errores y, estar tristes lo justo y necesario para coger aire y sentarnos a ver el porqué hemos perdido esta oportunidad de venta, que es lo que podemos cambiar o mejorar, es muy importante que aprendamos de nuestros errores aunque no nos guste.
Para analizar nuestros errores debemos de hacernos una serie de preguntas y así completar el análisis, no te llevará mucho tiempo, pero es importante porque puede hacer que ganes la siguiente oferta que realices.
¿Qué es lo que realmente busca el cliente?
En primer lugar debemos tener claro cuál es el servicio que el cliente nos está demandando, detectar cuales son sus necesidades. Para entenderlo mejor debes intentar ponerte en su piel, entender sus problemas y necesidades, dice un sabio proverbio chino que: » un hombre no llega a conocer a otro a menos que camine una milla con sus mocasines.»
Tu cliente debe sentir que lo estás entendiendo, que piensas como él, tienes que transmitirle que vas a hacer el trabajo como si fuese para ti.
Es una buena idea explicar el problema que te está planteando y a continuación desarrollar la solución para el mismo. Nunca debes prometer algo que no estás seguro de poder ofrecer.
Es importante que conozcamos muy bien a nuestros clientes, tener a tus clientes bien definidos te ahorrará muchas horas de trabajo. Y te ayudará a convertir a tus clientes potenciales en nuevos clientes.
¿Qué es lo que más valora del servicio que le vamos a prestar? ¿qué cosas son las que le importan más?
Una vez que tenemos a nuestros clientes definidos, es más fácil saber que lo que más o lo que menos valoran en cuanto al servicio que le vamos a ofertar.
Si en este caso se trata de un perfil de cliente que no tenemos definido, debemos de mentener una conversación con él para intentar responder a estas preguntas, que te explique muy bien cual es su principal necesidad, la que hará que se decante por nuestra oferta.
¿Resuelve mi oferta el problema de mi cliente?
Otra de las preguntas importante que debes hacerte cuando te sientes a analizar porqué has perdido esta oportunidad de ventas, es si realmente la oferta que le has pasado a tu cliente resuelve el o los problemas que te había transmitido.
Es muy importante que le escuches con atención, el mismo cuando te expone sus necedidades te dará las claves para que una oferta sea aceptada o no. En todas las reuniones que se mantengan con el cliente debes de tomar el mayor número de notas posibles, por pequeñas que te parezcan, a la hora de desarrollar la oferta seguro te ayudarán a entender mejor a tu cliente, sus necesidades y los beneficios que espera obtener con tu servicio.
Mi oferta, ¿es clara y concisa?
Una oferta siempre debe ser clara, concisa y con una imagen profesional, debes de explicar con mucha claridad el servicio que le vas a prestar a tu cliente, que está y que no está incluido. Debemos de dejar claro cualquier punto de la oferta que pueda llevar a confusión o que pueda crear unas expectativas al cliente que no son las reales.
Uno de los puntos más importantes en lo que a prestación de servicios se refiere es el plazo de realización, debes de calcularlo cuidadosamente, nunca planifiques plazos que nunca podrías cumplir.
Uno de los puntos claves también es el precio, es difiícil calcular el precio de tus servicios, pero debes de decicarle un poco de tiempo, debes conocer el mercado y saber que precios son los que está ofreciendo tu competencia; hay que estar siempre al día. La información es poder.
También debes de dejar clara la forma de pago, para que no haya malos entendidos y tengas en todo momento tu tesorería controlada, que conozcas con la mayor certeza el día en que vas a recibir ingresos y así planificar tus pagos también.
Para ver si tu oferta se entiende bien, puedes pedir a algún familiar o amigo que la lea para ver si se entiende bien los servicios que se están ofertando y las condiciones en que se hacen.
¿Tiene mi oferta todos los puntos requeridos por el cliente?
Uno de los puntos importantes a la hora de analizar, es comprobar si tu oferta estaba cubriendo todas las necesidades que el cliente te había transmitido en las reuniones, si habías entendido y plasmado en la oferta todos los puntos que te pedía el cliente, no debes de dar por supuesto nada, incluso si un servicio va incluido dentro de otro debes de explicarlo para que le quede claro que harás frente a todas sus necesiades.
¿Por qué creo que me han dicho que no? ¿qué ha fallado?
Después de analizar los anteriores puntos deberías tener un poco más claro porqué has perdido esta oportunidad de venta, si ha sido porque has tardado en dar respuesta, porque no has sabido hacer llegar al cliente la solución a sus necesidades o no lo has hecho de una forma clara, era cara, los plazos no eran los pactados, etc…
No te deben valer excusas como «sus necesidades han cambiado» o «solo busca un precio más bajo» debes de indagar un poco más.
Conclusión
Ahora te toca ponerte a trabajar y estudiar cada oportunidad de venta que has perdido para no cometer los mismos errores en las futuras. Recuerda que el haber perdido una oportunidad de venta, puede hacer que ganes cinco en un futuro.
Fixner te permite hacer un seguimiento de las ofertas perdidas para analizarlas y poder mejorarlas para ganar la siguiente oportunidad de venta.
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