Cómo gestionar el embudo de ventas para vender servicios profesionales

Como os fuí explicando en uno de los últimos posts, los clientes van pasando de unos estados a otros, el famoso embudo de ventas (sales funnel) muy conocido por todos.

Una vez que hemos realizado todo el trabajo de marketing, la siguiente fase del ciclo de ventas que nos toca realizar es el trabajo de ventas propiamente dicho. En esta parte nos encontramos con clientes que han pasado por un cribado previo, clientes que están algo más que interesados en nuestros servicios (SQL).

Ahora el trabajo a realizar es más directo con cada uno de los clientes potenciales, cada uno de ellos es una oportunidad de venta con sus distintas características y necesidades que tenemos que ir descubriendo a lo largo del proceso para conseguir nuestro objetivo: la venta del servicio. En este momento nos encontramos en la tercera etapa del embudo de ventas.

No podemos decir que exista un proceso de venta estrella y válido para todo tipo de sectores, pero sí existe un proceso básico, común a prácticamente la totalidad de las empresas que prestan servicios profesionales:

• Lead: Este es el estado inicial, nos encontramos con los clientes que marketing ha detectado como clientes potenciales cualificados, clientes que han mostrado algún tipo de interés en nuestros servicios o que simplemente tienen una necesidad que podemos cubrirles.
• Quote: Aquí nos encontramos con aquellas oportunidades a las que ya se le ha pasado un oferta económica pero no tenemos una respuesta ni positiva ni negativa. Es muy interesante detectar cuándo es el momento que se pasa del estado anterior a este, para así poder medir cuánto nos cuesta realizar una oferta real y también saber qué acciones son las más eficientes para con nuestros clientes.
• Negotiation: En este estado el cliente ya nos ha dado una respuesta , si ha sido positiva pasaríamos a la siguiente fase, pero si ha sido negativa, debemos negociar y adaptar la oferta para conseguir el éxito.
• Final decision, win or lost: Este es un paso importante para nosotros, si finalmente resulta ganada, fenomenal hemos conseguido nuestro objetivo. Pero si por el contrario la oferta es rechadaza, nos pueden ocurrir dos cosas la primera es que el posible cliente contrate con la competencia, en cuyo caso no podemos hacer nada, bueno sí, apreder de nuestros errores para la próxima e ir mejorando nuestro proceso. la segunda situación es volver a la negociación siempre y cuando el cliente lo permita y no la decline rotundamente.
• Not Prospered: Este estado es importante, pero lo más parecido a estar en el «limbo», ni hemos sido aceptados ni rechazados, por causa ajenas el posible cliente no se ha decidido por ninguna oferta ni nuestra ni de la competencia.

Para poder ir pasando de una fase a otra en el ciclo de ventas debemos de realizar acciones con nuestros clientes potenciales para llegar a convertirlos en clientes, no se trata de conseguir clientes de forma masiva y voraz, se trata de seducirlos con los servicios que les ofreces y que sean clientes con una larga vida comercial (fidelizarlos).

Aunque tenemos claro que cada cliente es diferente y cada venta un mundo, debemos de establecer una serie de tareas o actividades de venta a realizar que sean comunes para todos ellos, y que con ellas consigamos que el cliente potencial avance por el embudo de ventas. De entre todas las acciones a realizar para generar oportunidades comerciales, podemos nombrar algunas de las más comunes entre empresas que prestan servicios:

Interacción directa

Según en el momento de maduración en el que se encuentre el cliente potencial nuestras actuaciones deben de ser diferentes, cuando el cliente potencial ha mostrado su interés o necesidad por nuestros servicios, como comentamos en nuestro anterior post se encuentra en el estado SQL, en el periodo de maduración debemos de tener y mantener una relación más directa. Ya podemos enviar mails ofreciendo nuestros servicios, explicarle como podemos ayudarle, porque el cliente potencial ya nos ha mostrado cuales son sus intereses o necesidades.

Una técnica muy utilizada y poco agresiva es el lead nurturing (maduración del lead), esta técnica consiste es atraer a los clientes hacia nuestros servicios más que perseguirlos. Hay que acompañarlo en su ciclo de compra, ir guiándolo según sean sus necesidades, despertarle la curiosidad hacia nuestros servicios; ya que son personas que están decididas a resolver ese problema que tienen, están predispuestas a contratar.

Tareas o actividades de venta a realizar.

Esta es la fase de venta, donde tenemos que poner «toda la carne en el asador». Se tienen que realizar todo tipo de acciones para ganar una oportunidad de venta, envío de mails para que no te olviden (pero sin llegar a ser pesados), llamadas para que te expliquen las necesidades que tienen, realizar presupuestos, y si es necesario puedes concertar reuniones siempre que el interés mostrado por tus servicios sea lo suficientemente elevado como para concertar esta.

Preparar los presupuestos.

Esta es una labor a la que normalmente no le dedicamos especial interés, pero que no debería de ser así. Ten en cuenta que es una de las últimas fases del proceso de venta, de ella depende en gran parte la decisión del cliente. Los presupuestos que realices, deben ser claros y concisos en cuanto a los servicios que prestas, lo que está o no incluido, plazo de entrega, etc… Su presentación tiene que ser lo más profesional posible siempre con tu imagen corporativa, para dar mayor seguridad al cliente que va a contratar tus servicios.

Realizar estas tareas y llevar un control de las ventas no es difícil si cuentas con las herramientas necesarias que te ayuden a conseguirlo.

Fixner te ayuda a conseguirlo:

No más olvidos. No pierdas ninguna oportunidad de venta.

Olvídate de tener la pantalla del ordenador llena de post-its con las llamadas o tareas que tienes que hacer, con Fixner y su calendario cada mañana verás todas las tareas que tienes pendientes en el periodo de tiempo que tu elijas.

Como ya hemos comentado cada venta es diferente por eso debes de llevar un seguimiento personalizado de cada una de ellas, saber en que estado del embudo de ventas se encuentra cada oferta en todo momento y así saber que actuación debes realizar para ir ganándote al cliente potencial. Al entrar a nuestro panel de control encontrarás toda la información necesaria, como la probabilidad de éxito de cada una de las ofertas, si están asociadas a un proyecto determinado, todo de una forma organizada para que puedas decidir cual va a ser la siguiente acción a realizar  y conseguir así tu objetivo final, realizar la venta.

Como gestionar las ofertas presentadas.

Fixner te ayuda a realizar tus presupuestos de una forma rápida, concisa y con todos los datos necesarios, para que tus ofertas describan de la forma más clara las necesidades que tiene el cliente y que vea que tu presupuesto le satisface todas y cada una de ellas; con un formato profesional y, por supuesto, con tu imagen corporativa.

Pero una de las ventajas más importantes que te ofrece Fixner es el seguimiento que puedes llevar a cabo de todos y cada uno de estos presupuestos, de una forma individualizada, incluyendo el coste que tiene para ti la realización de este servicio, el margen que le has aplicado, la probabilidad de éxito, la persona de tu equipo que lo gestiona, fecha en la que se espera que ya se haya tomado una decisión, etc.

De esta forma y al tratarse de un CRM online, tú y tu equipo podéis estar en todo momento informados del estado de las oportunidades de venta y de las modificaciones que se puedan realizar en las mismas.

La mayoría de las veces, las ofertas que realizas son iguales o muy parecidas, por ello en Fixner, tienes la opción de duplicar ofertas y después, modificarlas para adaptarlas a las necesidades de cada cliente. De esta forma ahorrarás tiempo.

Informes para decidir que acciones tomar.

Todas las funcionalidades están pensadas para facilitarte el trabajo y la toma de decisiones. Una de estas funciones que te facilitará el decidir las acciones a realizar es la opción de visualizar e imprimir cualquier estadística de ventas que necesites, cuales son las oportunidades y ofertas ganadas, perdidas, el margen que hemos estimado, etc… para poder tomar decisiones a la hora de qué camino es el más correcto para llegar a tu objetivo, la venta del servicio al cliente y su fidelización.

Toda esta información la encontrarás en nuestro cuadro de mandos.

Conclusiones.

A la hora de gestionar nuestras oportunidades de venta debemos de ser organizados en las acciones que vamos a realizar, conocer o intentar acercarnos lo mejor posible a ese cliente potencial para ofertarle la solución que mejor se adapte a su necesidad. Hay que ir guiarle a través del embudo de ventas.

Para conseguir esto sin ser pesados, debemos contar con un buen CRM online y gestionar toda la información que poseemos en nuestro beneficio, con Fixner podrás conseguirlo, te ayudará entre otras cosas a:

• Ahorrar tiempo, automatizando por ejemplo muchas tareas de las que realizas a diario varias veces.
• Gestionar tus contactos y tener toda la información de cada uno de ellos centralizada en un solo sitio.
• Te proporciona las herramientas necesarias para que sepas en todo momento el estado de tu empresa en  general, ventas, cobros, pagos, etc…

Y recuerda: Fixner puede ayudarte a mejorar la gestión de ventas de tu empresa. Si aún no lo has hecho, disfruta de tu prueba gratis durante 30 días.

Y si ya utilizas Fixner para gestionar tu empresa, consulta tus dudas puntuales en nuestra Web de Soporte.