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Que es un CRM y cómo puede ayudarte

Para poder explicar y entender que es un CRM, veamos de donde proviene, la traducción del término CRM, en inglés es Customer Relationship Management (gestor de realaciones con clientes). De modo que el centro de un CRM son los clientes, las relaciones que tenemos con ellos, es un software que nos ayuda a gestionar las relaciones con los clientes, nos ayuda a sacar el máximo partido posible a la información de la que disponemos.

Por lo que el CRM consiste en una estrategia de la organización que se centra en el conocimiento tanto de los clientes potenciales como de los clientes; detectando cuales son sus necesidades e intentando aumentar su satisfacción para conseguir transformarlos en clientes o fidelizarlos si ya lo son.

Este punto es importante porque al igual que no hay dos personas iguales, ninguna empresa tiene dos clientes iguales, por lo que no podemos tratar de la misma forma a todos nuestros clientes, es muy importante saber a que clientes dirigirnos, definir a nuestro cliente ideal nos ayudará a dirigirnos a unos clientes que están más predispuestos a adquirir nuestros servicios.

Si todavía os preguntáis como puede ayudaros un CRM, intentaré haceros una lista de en que os puede ayudar y como:

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Como gestionar el embudo de ventas para vender servicios profesionales.

Como os fuí explicando en uno de los últimos posts, los clientes van pasando de unos estados a otros, el famoso embudo de ventas (sales funnel) muy conocido por todos.

Una vez que hemos realizado todo el trabajo de marketing, la siguiente fase del ciclo de ventas que nos toca realizar es el trabajo de ventas propiamente dicho. En esta parte nos encontramos con clientes que han pasado por un cribado previo, clientes que están algo más que interesados en nuestros servicios (SQL).

Ahora el trabajo a realizar es más directo con cada uno de los clientes potenciales, cada uno de ellos es una oportunidad de venta con sus distintas características y necesidades que tenemos que ir descubriendo a lo largo del proceso para conseguir nuestro objetivo: la venta del servicio. En este momento nos encontramos en la tercera etapa del embudo de ventas.

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Cómo captar clientes potenciales y convertirlos en nuevos clientes

Captar clientes potenciales y convertirlos en clientes es uno de los trabajos mas duros y desmotivadores en el día a día de un negocio. Los autónomos y pequeñas empresas dedicamos muchas horas a dar servicio a nuestros clientes actuales y descuidamos el proceso de venta, esto es un error ya que no tener un proceso de venta definido nos va a ocasionar dedicar horas a posibles clientes que no están preparados para comprar o, lo que es peor, descuidar otros que si lo están.

El proceso de venta engloba todo lo que ocurre desde que la empresa define a su cliente ideal hasta que se completa la primera venta. A grandes rasgos, podemos decir que este proceso tiene dos grandes etapas: la de marketing y la de ventas. Y hoy voy a explicarte la etapa de marketing del proceso de venta, que consiste básicamente en captar clientes potenciales y conseguir que estén preparados para comprar.

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6 preguntas que debo hacerme al perder una oportunidad de venta

Sin clientes no hay negocio, si no hay negocio no hay dinero y si no hay dinero, no hay futuro… Nuestro mayor jefe no es el que está sentado en el despacho más grande la oficina, no, nuestro jefe es el cliente, es el que puede hacer que nuestras oportunidades de venta crezcan o por el contrario pueden acabar con ellas.

Por lo que debemos de cuidar mucho nuestras relaciones con el cliente, y cuando le realizamos una oferta saber que es realmente lo que necesita y saber ofrecérselo, tenemos de aprender de nuestros propios errores y, estar tristes lo justo y necesario para coger aire y sentarnos a ver el porqué hemos perdido esta oportunidad de venta, que es lo que podemos cambiar o mejorar, es muy importante que aprendamos de nuestros errores aunque no nos guste.

Para analizar nuestros errores debemos de hacernos una serie de preguntas y así completar el análisis, no te llevará mucho tiempo, pero es importante porque puede hacer que ganes la siguiente oferta que realices.

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Definir a tu cliente ideal

Define a tu cliente ideal para tu catálogo de servicios

Vamos a comenzar el post de hoy con una afirmación contundente: una empresa necesita clientes para sobrevivir. 

Esto NO significa que, como empresario, debas lanzarte a la calle pensando que cada persona o empresa que se cruza en tu camino es tu cliente. Porque no es así. Sólo un grupo de la población será tu cliente ideal, buyer persona o público objetivo.

El no tener definido a tu cliente ideal puede llevarte a trabajar muchísimas horas, pero teniendo la sensación de ser improductivo. ¿Te ocurre? En primer lugar, tranquilo, ocurre mucho (y todos hemos pasado por ello). Y ahora, vamos a ver una solución para este problema.

¿Realizas muchas ofertas, pero ganas pocas?

Sabemos que nos movemos en un mundo competitivo, que nuestros clientes potenciales suelen pedir ofertas y presupuestos a varias empresas diferentes y que finalmente se deciden sólo por una tras valorarlas. Ahora bien, ¿cómo afecta ésto a tu empresa? En 4 palabras: pierdes tiempo y dinero.

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como gestionar una empresa de servicios: elaborar ofertas

Como hacer un presupuesto profesional en pocos minutos.

Un presupuesto es el documento clave para cualquier freelance o autónomo, sobretodo si te dedicas a la prestación de servicios. Nos gustaría explicarte como hacer un presupuesto profesional para que puedas aumentar tus posibilidades de éxito. Te explicamos desde los datos básicos que debes incluir, hasta como realizar el seguimiento pasando por los criterios que deberías tener en cuenta para calcular el precio de tus servicios.

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Como calcular el precio de venta de tus servicios y productos

Para poder salir al mercado, a parte, de tener listo el producto o servicio que queremos vender, debemos tener claros otros dos puntos importantes; uno es saber cuales son los costes por hora de nuestros trabajadores o los nuestros propios y en segundo lugar, saber calcular el precio de venta de tu producto o servicio, teniendo claro el margen de beneficio que deseas obtener.

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como gestionar una empresa de servicios: calcular costes y precios

Consejos para calcular el coste hora de tus trabajadores

Si estás pensando en montar un negocio que se base en la prestación de servicios o ya lo tienes creado y lo que quieres es contratar gente, para poder empezar a trabajar, debes de determinar el coste hora de los trabajadores. La medida común de eficiencia que todos conocemos es el coste por unidad producida. Esto también se traslada a la hora de prestar un servicio, que en este caso sería el coste hora de los trabajadores.

Un autónomo tiene que aprender a  pensar como una empresa y valorar que coste tiene su trabajo, esto es muy importante porque en la mayoría de los casos los autónomos no valoran su tiempo, no tienen en cuenta todas las horas que le dedican al negocio.

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